Wanneer is iemand een prospect?
Volgens de woordenlijst van de American Marketing Association (AMA) voldoet een prospect aan vier voorwaarden:
- Bereidheid: de persoon of organisatie wil het aanbod kopen.
- Financiële ruimte: er is geld om te kopen.
- Bevoegdheid: je hebt contact met iemand die mag beslissen.
- Geschiktheid: de persoon of organisatie komt in aanmerking voor het aanbod, bijvoorbeeld omdat je in die regio levert.
Die voorwaarden lijken op BANT, een bekende methode om leads te beoordelen op budget, beslissingsbevoegdheid, behoefte en tijdlijn. Het opsporen en beoordelen van zulke potentiële klanten heet prospecting.
Prospect, lead of klant?
De AMA maakte onderscheid tussen een lead en een prospect. Een lead is een aanvraag of verwijzing over iemand die klant zou kunnen worden. Een prospect is al beoordeeld: die wil kopen, kan betalen, mag beslissen en komt in aanmerking.
| Fase | Wat weet je? |
|---|---|
| Lead | Er is een aanvraag of een naam, maar je weet nog niet of die past. |
| Prospect | De persoon of organisatie past, kan betalen en mag beslissen. |
| Klant | Er is gekocht of een contract getekend. |
Niet elk bedrijf gebruikt die volgorde. In Salesforce Account Engagement heet bijvoorbeeld elk contact in het systeem een prospect, ook als er nog niets is beoordeeld. Spreek daarom binnen je team af wat je met prospect bedoelt.
Voorbeeld: van lead naar prospect
Een leverancier van kassasystemen uit Zwolle krijgt via de website een demo-aanvraag van een lunchroom. Dat is een lead. In een kort telefoongesprek blijkt dat de eigenaar zelf beslist en dit jaar een nieuw systeem wil. Er is ook budget voor gereserveerd.
De lunchroom ligt bovendien in het werkgebied van de leverancier. Daarmee is de lunchroom een prospect. De verkoper plant een demo op locatie en zet de lunchroom in het CRM-systeem in de fase prospect.
Verwar prospect niet met
- Lead: iemand die interesse toonde of werd aangedragen, maar die je nog niet hebt beoordeeld.
- Buyer persona: een fictieve beschrijving van een typische koper. Een prospect is een echte persoon of organisatie.
- Prospectus: een document met informatie over bijvoorbeeld een beleggingsfonds of een opleiding. Dat heeft niets met verkoopkansen te maken.
Veelgestelde vragen over Prospect
Wat betekent prospect?
Een prospect is een potentiële klant. Het gaat om een persoon of bedrijf dat past bij je aanbod en zou kunnen kopen, maar nog geen klant is.
Wat is het verschil tussen een lead en een prospect?
Een lead toonde interesse, maar je weet nog niet of die past. Een prospect heb je al beoordeeld: die past, kan betalen en mag beslissen. Niet elk bedrijf maakt dit onderscheid.
Wat is prospecting?
Prospecting is het zoeken en beoordelen van potentiële klanten. Je stelt bijvoorbeeld een lijst op met bedrijven die passen. Daarna zoek je uit wie er beslist en of er behoefte is.