Waar staan de vier letters van BANT voor?
Microsoft legt BANT in de documentatie van Dynamics 365 Sales uit als methode om te bepalen of een lead klaar is voor de verkoper. Per letter stel je één vraag:
| Letter | Staat voor | De vraag |
|---|---|---|
| B | Budget | Heeft de klant geld voor je product of dienst? |
| A | Authority | Beslist je contactpersoon, of heeft die veel invloed op de beslissing? |
| N | Need | Heeft de klant echt behoefte aan wat je verkoopt? |
| T | Timeline | Wil de klant binnen een bepaalde termijn beslissen? |
In de sjablonen van IBM staat bij de T het woord timeframe. Dat komt op hetzelfde neer: het tijdpad tot de beslissing.
BANT bij IBM en Microsoft
In oudere sjablonen voor zakenpartners vroeg IBM om bij elke aangemelde verkoopkans een ingevuld BANT-formulier mee te sturen. Een partner mocht alleen gevalideerde kansen aanmelden. Bij zo’n kans had de partner minstens één verkoopgesprek gevoerd en kende die budget, beslisser, behoefte en termijn. Per letter vroeg IBM het volgende:
- Budget: beschrijf of en wanneer de klant het budget vaststelt en goedkeurt.
- Authority: noem minstens één directielid of manager van een bedrijfsonderdeel. Inkopers tellen niet als beslisser.
- Need: beschrijf het zakelijke probleem van de klant en wat de oplossing oplevert.
- Timeframe: geef de planning van de belangrijkste beslismomenten en de criteria voor de keuze.
Leads uit marketingcampagnes en seminars telden bij IBM niet als gevalideerde kans. Microsoft laat de Sales Qualification Agent in Dynamics 365 Sales de BANT-criteria zelf opsporen in e-mails, CRM-gegevens en onderzoek.
BANT, lead scoring en MQL of SQL
Lead scoring geeft punten op profiel en gedrag en werkt vaak automatisch. BANT kijkt naar de koopsituatie: is er geld, een beslisser, een behoefte en een termijn? Daarom past BANT goed bij de stap van MQL naar SQL. Sales beoordeelt dan of er echt een kans ligt.
De American Marketing Association gebruikte bijna dezelfde criteria voor een prospect: iemand die wil kopen, het kan betalen, mag beslissen en in aanmerking komt.
Waar BANT tekortschiet
In B2B beslist zelden één persoon. Volgens de Buyers’ Journey Survey 2023 van Forrester kocht 93% van de B2B-kopers in een groep van minstens twee mensen. Vraag bij de A dus niet alleen naar één beslisser, maar naar iedereen die meebeslist.
Ook het budget ligt niet altijd vast bij het eerste gesprek. Het sjabloon van IBM vroeg ook naar budget dat de klant pas later zou goedkeuren. Gebruik BANT dus als checklist voor het gesprek, niet als harde drempel waar elke lead meteen aan moet voldoen.
Veelgestelde vragen over BANT
Waar staat BANT voor?
BANT staat voor budget, authority, need en timeline. In het Nederlands: budget, beslissingsbevoegdheid, behoefte en termijn. In sjablonen van IBM staat timeframe in plaats van timeline.
Is BANT nog bruikbaar?
Ja, als snelle check of een kans serieus is. Microsoft gebruikt BANT bijvoorbeeld in de Sales Qualification Agent van Dynamics 365 Sales. Let wel op: in B2B beslist meestal een groep, niet één persoon.
Wat is het verschil tussen BANT en lead scoring?
Lead scoring geeft punten op profiel en gedrag en werkt vaak automatisch. BANT toetst de koopsituatie: geld, beslisser, behoefte en termijn. Bij IBM vulden partners BANT in na minstens één verkoopgesprek.