Hoe werkt koude acquisitie?
De American Marketing Association omschreef cold canvassing als een manier van prospecting waarbij een verkoper volledig onbekende organisaties en personen benadert. Dat kan op verschillende manieren:
- Koud bellen: een bedrijf bellen zonder eerder contact, vaak met een belscript.
- Koude e-mail: een ongevraagd bericht aan iemand die je nog niet kent.
- Langsgaan: onaangekondigd op bezoek bij een bedrijf of aan de deur.
- LinkedIn: een connectieverzoek of bericht aan een onbekende.
Welke vorm mag, hangt af van het kanaal en van wie je benadert. Een consument bel je bijvoorbeeld niet zomaar, een bv wel.
Wat mag wel en niet bij koude acquisitie?
De regels staan in artikel 11.7 van de Telecommunicatiewet en de ACM houdt er toezicht op. Het maakt uit of je belt of mailt, en wie je benadert:
| Wie benader je? | Bellen | |
|---|---|---|
| Consument | Alleen met toestemming vooraf | Alleen met toestemming vooraf |
| Zzp’er, eenmanszaak of vof | Alleen met toestemming vooraf | Alleen met toestemming vooraf |
| Bv, nv, stichting of vereniging | Mag zonder toestemming | Alleen met toestemming vooraf |
Voor zakelijke ontvangers geldt een uitzondering. Heeft een bedrijf een adres zelf bekendgemaakt om reclame op te ontvangen, dan mag je dat adres voor dat doel gebruiken. Een ongevraagde e-mail om toestemming te vragen is niet toegestaan.
Tot 1 juli 2021 mocht je consumenten bellen, tenzij ze in het Bel-me-niet Register stonden. Sinds die datum geldt voor telemarketing opt-in: zonder toestemming vooraf bel je geen consumenten en kleine ondernemers.
Voorbeeld: koude acquisitie door een IT-bedrijf
Een IT-beheerbedrijf uit Breda wil meer accountantskantoren in de regio als klant. Het stelt een lijst samen van kantoren die als bv staan ingeschreven en belt de directie voor een kennismaking. Eenmanszaken op de lijst belt het bedrijf niet, want daarvoor is toestemming nodig.
Na een positief gesprek vraagt de verkoper of het kantoor informatie per e-mail wil ontvangen. Pas na dat ja volgt een mail met een uitnodiging voor een gratis scan van het netwerk.
Verwar koude acquisitie niet met
- Leadgeneratie: geïnteresseerden melden zich zelf, bijvoorbeeld via een formulier. Bij koude acquisitie neem jij het eerste contact op.
- Outbound marketing: de bredere term voor marketing waarbij jij de boodschap naar de doelgroep brengt, ook met tv-reclame of displayadvertenties. Koude acquisitie is daar een vorm van.
- Warme acquisitie: contact met iemand die je al kent, zoals een oud-klant of iemand die een offerte aanvroeg. Ook een oud-klant die consument of zzp’er is, bel je alleen met toestemming vooraf.
Veelgestelde vragen over Koude acquisitie
Wat is koude acquisitie?
Koude acquisitie is contact zoeken met mogelijke klanten die jou nog niet kennen. Je belt, mailt of bezoekt ze zonder dat ze daarom vroegen. Het doel is een eerste gesprek.
Mag je bedrijven koud bellen?
Een bv, nv of stichting mag je bellen zonder toestemming vooraf. Voor zzp’ers, eenmanszaken en vof’s geldt dat niet. Die bel je alleen met hun toestemming vooraf, net als consumenten.
Mag je een koude e-mail naar een bedrijf sturen?
Meestal niet. Voor reclame per e-mail heb je ook bij bedrijven toestemming vooraf nodig. Dat verandert alleen als het bedrijf het adres zelf bekendmaakte om reclame op te ontvangen.