Welke prijsstrategieën zijn er?
De Universal Marketing Dictionary van het Amerikaanse MASB beschrijft een reeks prijsstrategieën. Deze kom je vaak tegen:
| Strategie | Hoe het werkt | Voorbeeld |
|---|---|---|
| Kostengericht (target return pricing) | Je dekt alle kosten en mikt op een vooraf gekozen rendement. | Een installateur rekent materiaal en uren plus een vaste opslag. |
| Waardegericht (value pricing) | De prijs volgt de waarde die een klant of klantgroep in het product ziet. | Een softwarebedrijf vraagt meer voor een pakket dat klanten uren werk bespaart. |
| Concurrentiegericht (parallel pricing) | Je volgt de prijzen van andere aanbieders, vooral die van concurrenten. | Een fietsenwinkel vraagt voor een e-bike hetzelfde als de zaak verderop. |
| Everyday low price | Je zet prijzen laag en houdt ze stabiel, zonder steeds nieuwe acties. | Een supermarkt houdt de prijs van basisproducten het hele jaar laag. |
| Hi-lo | Je wisselt een normale prijs af met tijdelijke aanbiedingen. | Een drogist zet elke week andere producten in de aanbieding. |
| Dynamisch (yield management) | Je past de prijs vaak aan op vraag of concurrentie. | Een hotel rekent meer tijdens een festival. |
| Psychologisch (odd-even pricing) | Je speelt in op de gevoeligheid van kopers voor bepaalde eindcijfers. | Een webwinkel prijst een jas op 79,95 euro in plaats van 80 euro. |
Hoe kies je een prijsstrategie?
Begin bij wat je product de klant oplevert. Volgens de KVK betalen klanten naast kwaliteit ook voor emotionele waarde, zoals een merk of service, en voor snelheid en gemak. Je waardepropositie beschrijft die waarde.
Leg je prijs daarna naast die van concurrenten. Met een lagere prijs verkoop je waarschijnlijk meer, met een hogere prijs minder. Hoe sterk klanten op een prijswijziging reageren, druk je uit in de prijselasticiteit. Welke prijzen klanten acceptabel vinden, kun je onderzoeken met een Van Westendorp-analyse.
Je hoeft niet voor elk product dezelfde marge te kiezen. Ook de prijs zelf mag variëren, bijvoorbeeld tussen dal- en piekuren. Houd wel de grenzen in het oog: is de prijs te hoog, dan bestelt niemand, en is hij te laag, dan dek je je kosten niet.
Voorbeeld: een koffiebranderij in Zwolle
Een koffiebranderij uit Zwolle verkoopt bonen via de eigen webwinkel en aan horeca. Een zak van 500 gram kost de branderij 9 euro aan inkoop, branden en verpakken. Met een kostengerichte prijs en 40% opslag komt de zak op 12,60 euro.
Vaste afnemers blijken vooral de versheid en de bezorging binnen een dag te waarderen. De branderij kiest daarom een waardegerichte prijs van 14,95 euro, met een psychologisch eindcijfer. Horecazaken met een abonnement betalen een lagere prijs per kilo. Alle bedragen zijn verzonnen.
Regels voor prijzen en kortingen
Sinds 1 januari 2023 gelden strengere regels voor van-voorprijzen, zoals doorgestreepte prijzen en kortingspercentages. Een korting moet uitgaan van de laagste prijs die je in de 30 dagen ervoor rekende. Vroeger kon een winkel de prijs kort verhogen om daarna een grotere korting te tonen. Dat mag nu niet meer. Er zijn uitzonderingen, bijvoorbeeld voor bederfelijke producten.
Personaliseer je prijzen met algoritmes, bijvoorbeeld op basis van koopgedrag of woonplaats? Volgens de ACM moet je consumenten dan vertellen dat je dat doet en hoe. Noem daarnaast altijd de totale prijs met alle bijkomende kosten, ook bij een vanaf-prijs.
Veelgestelde vragen over Prijsstrategie
Wat is een prijsstrategie?
Een prijsstrategie is de aanpak waarmee je de prijs van je product of dienst bepaalt. Je kijkt daarbij naar je kosten, naar concurrenten en naar wat klanten ervoor overhebben.
Welke prijsstrategie past bij mijn bedrijf?
Dat hangt af van wat je verkoopt. Biedt je product iets wat anderen niet bieden, dan past een waardegerichte prijs. Verkoop je hetzelfde als anderen, dan let je meer op hun prijzen. Reken altijd na of je je kosten dekt.
Mag ik mijn prijs verhogen vlak voor een korting?
Niet om daarna een grotere korting te tonen. Een korting moet uitgaan van de laagste prijs die je in de 30 dagen ervoor rekende. Die regel geldt sinds 1 januari 2023.