Wat staat er in een ideal customer profile?
LinkedIn omschrijft een ICP als de set kenmerken die sales- en marketingteams samen toekennen aan de klant die theoretisch perfect bij hun oplossing past. Een gids van de American Marketing Association (AMA) over account-based marketing noemt kenmerken om de waardevolste klanten te herkennen:
- de branche;
- de omvang van het bedrijf;
- de omzet die de klant kan opleveren;
- hoe goed de klant aansluit bij je producten of diensten.
Volgens LinkedIn hoort een ICP zo specifiek en gedetailleerd mogelijk te zijn. Het draait om een probleem dat jij kunt oplossen. Pas daarna bepaal je waar je het profiel kunt verbreden.
Hoe stel je een ICP op?
Je begint bij je huidige klanten. De AMA raadt aan om te analyseren welke kenmerken leiden tot de meest succesvolle samenwerkingen. LinkedIn adviseert om gewonnen deals te analyseren op patronen en overeenkomsten.
Kies eerst wat voor jou een waardevolle klant is. LinkedIn noemt als voorbeelden: de klanten die het meest opleveren, waarmee de samenwerking het makkelijkst loopt of die het snelst tekenen. Zoek dan wat die klanten met elkaar gemeen hebben.
Leg het profiel vast, maar houd het niet statisch. De problemen die je oplost en de bedrijven die ze hebben, kunnen veranderen. Een ICP is ook het vertrekpunt van account-based marketing: daar kies je op basis van het profiel welke bedrijven je benadert.
Voorbeeld: het ICP van een softwarebedrijf
Softwarebedrijf PlanKlaar uit Eindhoven, dat planningssoftware maakt, analyseert de veertig klanten die het afgelopen jaar tekenden. De klanten die het langst blijven en het snelst tekenen, blijken op elkaar te lijken. Het zijn installatiebedrijven met twintig tot honderd medewerkers en eigen monteurs, die hun planning nog in spreadsheets maken.
Dat wordt het ICP. Sales zoekt op LinkedIn bedrijven die erbij passen, met filters op branche, bedrijfsgrootte en locatie. Marketing schrijft content over het probleem dat al die bedrijven delen: monteurs die op de verkeerde plek staan. Bedrijven die buiten het profiel vallen, krijgen minder aandacht.
Verwar een ICP niet met
- Buyer persona: een fictief profiel van een koper, dus een persoon. Een ICP beschrijft het bedrijf. Binnen één ICP kun je meerdere buyer persona’s hebben, zoals de directeur en de planner.
- Doelgroepsegmentatie: het opdelen van de hele markt in groepen. Een ICP beschrijft de groep bedrijven waar je het liefst op mikt.
Veelgestelde vragen over Ideal customer profile
Wat betekent ICP?
ICP staat voor ideal customer profile, ofwel ideaal klantprofiel. Het is een beschrijving van het type bedrijf dat ideaal bij je product of dienst past. Je gebruikt het vooral in B2B-marketing en sales.
Wat is het verschil tussen een ICP en een buyer persona?
Een ICP beschrijft een bedrijf: branche, omvang, locatie en het probleem dat je oplost. Een buyer persona beschrijft een persoon die koopt of meebeslist. Binnen één ICP kunnen meerdere persona’s vallen.