Wat zijn de zeven principes van Cialdini?
Volgens Cialdini hebben mensen in hun drukke leven vuistregels nodig om beslissingen te nemen. Zeven van die vuistregels noemt hij op basis van zijn eigen onderzoek universeel:
| Principe | Wat het inhoudt |
|---|---|
| Wederkerigheid (reciprocity) | Mensen voelen zich verplicht iets terug te doen voor wat ze eerst kregen. |
| Schaarste (scarcity) | Mensen willen meer van wat minder beschikbaar is. |
| Autoriteit (authority) | Mensen volgen geloofwaardige, deskundige experts. |
| Consistentie (consistency) | Mensen willen consistent zijn met wat ze eerder zeiden of deden. |
| Sympathie (liking) | Mensen zeggen liever ja tegen iemand die ze aardig vinden. |
| Sociale bewijskracht (social proof) | Vooral bij twijfel kijken mensen naar wat anderen doen. |
| Eenheid (unity) | Mensen zeggen eerder ja tegen wie een identiteit, doel of gevoel van partnerschap met hen deelt. |
De lijst begon met zes principes. Eenheid introduceerde Cialdini in 2016. In de herziene editie van Influence uit 2021 staat eenheid als nieuw principe in het boek.
Drie groepen: relatie, onzekerheid en actie
Om de principes bruikbaar te maken voor bedrijven, deelde Cialdini ze in drie groepen in. De indeling volgt wat een principe doet:
- Een relatie opbouwen: eenheid, sympathie en wederkerigheid.
- Onzekerheid verminderen: autoriteit en sociale bewijskracht.
- Tot actie aanzetten: consistentie en schaarste.
Eenheid gaat volgens Cialdini verder dan sympathie. Het draait niet om op iemand lijken, maar om bij dezelfde groep horen. Hij zag eenheid lang als versneller van de andere principes: met eenheid werken bijvoorbeeld schaarste en sociale bewijskracht beter.
Eerlijk toepassen: de regels van Cialdini en de ACM
Cialdini heeft ethische richtlijnen voor wie zijn principes gebruikt. Daarin staan onder meer: wees eerlijk, manipuleer geen mensen en manipuleer geen feiten. Volgens hem kunnen kleine, vaak kosteloze aanpassingen al veel verschil maken, op een volledig ethische manier.
Voor schaarste en sociale bewijskracht stelt ook de Autoriteit Consument en Markt (ACM) grenzen. Berichten als ‘nog maar 3 items beschikbaar’ mogen alleen als ze waar zijn. Een aftellende timer mag niet als de aanbieding daarna gewoon doorloopt. Meldingen over wat andere klanten doen, moeten volledig en waar zijn.
Een webshop in tuinmeubelen uit Breda past de principes zo toe. Bij een loungeset staat het echte aantal op voorraad, uit het voorraadsysteem. Onder de set staan reviews van kopers, en een tuinarchitect geeft advies over de opstelling. Er loopt geen nep-timer en er staat geen verzonnen aantal bezoekers.
Verwar de principes van Cialdini niet met
- Nudging: een keuze zo inrichten dat mensen een bepaalde kant op gaan, terwijl ze vrij blijven om anders te kiezen. De principes van Cialdini gaan over waarom mensen op een verzoek ingaan.
- FOMO: de angst om iets mis te lopen wat anderen wel meemaken. Schaarste kan op dat gevoel inspelen, maar FOMO zelf is een gevoel en geen beïnvloedingsprincipe.
Veelgestelde vragen over Beïnvloedingsprincipes van Cialdini
Wat zijn de 7 principes van Cialdini?
Wederkerigheid, schaarste, autoriteit, consistentie, sympathie, sociale bewijskracht en eenheid. Cialdini beschreef de eerste zes in 1984 in zijn boek Influence. Eenheid kwam er in 2016 bij.
Wat is het zevende principe van Cialdini?
Eenheid, in het Engels unity. Mensen zeggen eerder ja tegen iemand met wie ze een identiteit of doel delen. Het gaat dus om bij dezelfde groep horen, niet alleen om op elkaar lijken.
Mag je schaarste gebruiken in je marketing?
Ja, als het klopt. De ACM staat berichten over beperkte voorraad of beperkte tijd alleen toe als ze waar zijn. Een timer die opnieuw begint als de tijd voorbij is, is misleidend.