De vier stappen van het AIDA-model
Psycholoog Edward K. Strong beschreef de vier woorden in 1925 als vier toestanden die een koper na elkaar doormaakt. Wie aandacht, interesse en verlangen ervaart, gaat volgens hem eerder over tot actie. Daarom moet je een advertentie of verkoopgesprek zo opbouwen dat het die gevoelens oproept. Vertaald naar een advertentie of landingspagina:
- Attention (aandacht): een kop of beeld dat opvalt bij de juiste lezer.
- Interest (interesse): uitleg die aansluit bij het probleem of de vraag van die lezer.
- Desire (verlangen): laten zien wat het aanbod oplevert, zodat de lezer het wil hebben.
- Action (actie): een duidelijke volgende stap, meestal een call-to-action.
Voorbeeld: een advertentie volgens AIDA
Een fietsenmaker in Amersfoort wil meer onderhoudsbeurten voor e-bikes. De advertentie op social media volgt de vier stappen:
- Attention: de kop ‘Remt je e-bike slechter dan vorig jaar?’ met een foto van een versleten remblok.
- Interest: een korte uitleg dat remmen en ketting bij e-bikes sneller slijten dan bij een gewone fiets.
- Desire: de fiets is binnen een dag klaar en je krijgt zolang een leenfiets.
- Action: de knop ‘Plan je onderhoudsbeurt’, die naar een agenda met vrije plekken leidt.
Herkomst en varianten van AIDA
Volgens Strong gebruikte E. St. Elmo Lewis in 1898 de slogan ‘attract attention, maintain interest, create desire’ in een reclamecursus in Philadelphia. Later voegde Lewis daar ‘get action’ aan toe. Historisch onderzoek uit 2024 vond geen bewijs voor die toeschrijving aan Lewis. Volgens dat onderzoek leverden Arthur Frederick Sheldon en Frank H. Dukesmith de beslissende bijdrage aan de formule. Meer over die discussie lees je bij marketingfunnel.
Strong beschreef in 1925 al een reeks varianten:
- AIDAS: Sheldon voegde ‘satisfaction’ (tevredenheid) toe. Het doel van verkopen is dan niet één verkoop, maar een klant.
- Conviction en confidence: sommige auteurs vervingen desire door overtuiging of vertrouwen. Anderen zetten confidence tussen desire en action.
- Strongs eigen alternatief: want, solution, action, satisfaction. Hij legde de nadruk op de behoefte van de koper, niet op de boodschap van de verkoper.
Verwar het AIDA-model niet met
- Marketingfunnel: een trechter van fasen waarin steeds minder mensen overblijven. Veel funnelmodellen gaan terug op AIDA, maar een funnel gaat over groepen klanten en AIDA over één boodschap of gesprek.
- See Think Do Care-model: deelt je publiek in naar koopintentie en kijkt ook naar klanten na de aankoop. Bedenker Avinash Kaushik zette het bewust af tegen AIDA.
- Aida, de opera: de opera van Giuseppe Verdi heeft dezelfde naam, maar niets met het marketingmodel te maken.
Veelgestelde vragen over AIDA-model
Waar staat AIDA voor?
AIDA staat voor attention, interest, desire en action. In het Nederlands: aandacht, interesse, verlangen en actie. Het zijn de stappen die een koper volgens het model doorloopt.
Wie heeft het AIDA-model bedacht?
Dat is omstreden. Edward K. Strong schreef in 1925 dat E. St. Elmo Lewis de formule in 1898 gebruikte. Onderzoek uit 2024 vond daar geen bewijs voor. Volgens dat onderzoek leverden Arthur Frederick Sheldon en Frank H. Dukesmith de beslissende bijdrage.
Wat is AIDAS?
AIDAS is AIDA met een vijfde stap: satisfaction, ofwel tevredenheid. Volgens Strong voegde Arthur Frederick Sheldon die stap toe. Het doel is dan een klant die tevreden blijft, niet alleen één verkoop.