Waar komt de term USP vandaan?
Het begrip Unique Selling Proposition komt van Rosser Reeves. Hij was creatief directeur bij reclamebureau Ted Bates & Co. en werd later voorzitter. Zijn boek Reality in Advertising werd in 1961 een bestseller.
Het idee achter de USP is eenvoudig. Reclame werkt het best als die zich zonder afleiding richt op één unieke, overtuigende reden om te kopen. Vaak hoor je nu de variant unique selling point. Ook de KVK gebruikt die term en omschrijft een USP als de reden waarom klanten jouw product kiezen.
Hoe bepaal je je USP?
De KVK geeft een praktische vraag mee: waarom zou een klant bij jou een hogere prijs betalen dan bij een concurrent? Het antwoord op die vraag is je USP. Volgens de KVK hoort dat antwoord ook een grote rol te spelen in je marketing.
Een USP hoeft niet over kwaliteit te gaan. Klanten betalen volgens de KVK ook voor emotionele waarde, zoals een merk, een goed gevoel of service. Snelheid en gemak tellen ook mee.
Een USP is één concreet punt. Je waardepropositie is breder: die beschrijft welke problemen je voor een klantgroep oplost en wat die groep ermee wint.
Wat zegt de Reclame Code over USP’s?
Een USP in een advertentie moet kloppen. Volgens de Nederlandse Reclame Code is reclame misleidend als die onjuiste informatie bevat, of onduidelijk of dubbelzinnig is voor de gemiddelde consument. Voorwaarde is wel dat de consument daardoor een besluit kan nemen dat hij anders niet had genomen, zoals een aankoop. Vecht iemand de reclame met argumenten aan, dan moet de adverteerder de juistheid aannemelijk maken bij de Reclame Code Commissie van de Stichting Reclame Code.
Zet je je USP af tegen een concurrent, dan is het vergelijkende reclame. Die mag niet misleidend zijn en moet op een objectieve manier kenmerken vergelijken die controleerbaar zijn.
Voorbeeld: een USP voor een verhuisbedrijf
Verhuisbedrijf Zeemeeuw in Haarlem adverteerde met ‘service staat bij ons voorop’. Dat zegt bijna elke verhuizer. In de reviews ziet het bedrijf iets anders terugkomen: klanten waarderen de vaste prijs. Wat in de offerte staat, betalen ze, ook als de klus langer duurt.
Die vaste prijs wordt de USP. Hij staat bovenaan elke advertentie en offerte, met de voorwaarden erbij. Zo kan de verhuizer de belofte ook onderbouwen als iemand ernaar vraagt.
Veelgestelde vragen over USP
Waar staat USP voor?
USP staat meestal voor unique selling point. Dat is het punt waarin je je onderscheidt van concurrenten. De oorspronkelijke term van Rosser Reeves was unique selling proposition.
Wat is een voorbeeld van een USP?
Denk aan een vaste prijs vooraf, levering op dezelfde dag of een product dat je nergens anders koopt. Een USP werkt alleen als concurrenten het niet ook bieden en als je het kunt waarmaken.
Wat is het verschil tussen een USP en een waardepropositie?
Een USP is één punt waarin je verschilt van concurrenten. Een waardepropositie beschrijft breder welke problemen je voor een klantgroep oplost en wat die groep ermee wint.