Cross-selling, upselling en alternatieven
Shopify, het webshopplatform, maakt bij productaanbevelingen onderscheid tussen twee soorten. Complementary products vullen het product aan dat iemand bekijkt, zoals add-ons in een blok ‘Pair it with’. Dat is cross-selling. Related products lijken op dat product en kunnen het vervangen, zoals in een blok ‘You might also like’.
| Wat bied je aan? | Voorbeeld bij een laptop | |
|---|---|---|
| Cross-selling | Een aanvullend product | Een hoes of een muis erbij |
| Upselling | Een duurdere of uitgebreidere versie | Hetzelfde model met meer geheugen |
| Alternatief | Een vergelijkbaar product | Een laptop van een ander merk |
Bij Shopify maakt het systeem alleen de vergelijkbare aanbevelingen automatisch. Aanvullende producten stel je zelf in, met de app Shopify Search & Discovery.
Cross-selling meten in Google Ads
Meet je conversies met winkelwagengegevens, dan zie je in Google Ads welke producten mensen na een klik op je advertentie kopen. Meer over die meting lees je bij gemiddelde orderwaarde. Google splitst de omzet dan in twee delen:
- Lead revenue: omzet uit hetzelfde product als in de advertentie.
- Cross-sell revenue: omzet uit producten die verschillen van het product in de advertentie.
Het voorbeeld van Google: iemand klikt op een Shopping-advertentie voor een hoed van 10 dollar. Die persoon koopt de hoed en een shirt van 20 dollar. De lead revenue is dan 10 dollar en de cross-sell revenue 20 dollar.
Let op: Google vergelijkt alleen de Item ID’s. Koopt iemand een ander product in plaats van het geadverteerde, dan telt dat ook als cross-sell. Tekstadvertenties tonen geen product en leveren dus nooit cross-sell-omzet op. Wil je de cross-sell-brutowinst zien, dan moet ook de inkoopwaarde (cost of goods sold) in je productfeed staan.
Geen vooraf aangevinkte extra’s
Verkoop je aan consumenten, dan geldt artikel 6:230j van het Burgerlijk Wetboek. Een consument zit niet vast aan een extra betaling voor iets wat niet de kern van de aankoop is, tenzij die consument daar uitdrukkelijk mee instemt.
Een vakje dat al aangevinkt staat en dat de klant zelf moet uitzetten, telt volgens de wet niet als instemming. Zet je een servicepakket of een hoes van 9,95 euro automatisch in de winkelwagen, dan is de klant daar dus niet aan gebonden. Laat de klant er zelf voor kiezen.
Voorbeeld: cross-selling bij een webshop in tuingereedschap
Een webshop uit Boskoop verkoopt accu-heggenscharen van 129 euro. Op de productpagina staat een blok ‘Combineer met’ met een extra accu van 49 euro en werkhandschoenen van 15 euro.
Een klant klikt op een Shopping-advertentie voor de heggenschaar en koopt alle drie de producten. In Google Ads is de lead revenue 129 euro en de cross-sell revenue 64 euro. Een andere klant klikt op dezelfde advertentie, maar koopt een goedkopere heggenschaar van 99 euro. Die 99 euro telt Google ook als cross-sell, terwijl het eigenlijk een vervanging is.
Kijk daarom ook naar het rapport Cart items cross-sold. Dat koppelt elk geadverteerd product aan de producten die mensen kochten. Leg het naast je eigen bestellingen, dan zie je welke producten samen gaan en welke elkaar vervangen.
Veelgestelde vragen over Cross-selling
Wat is het verschil tussen cross-selling en upselling?
Bij cross-selling bied je een extra product aan dat bij de aankoop past. Bij upselling bied je een duurdere of uitgebreidere versie van hetzelfde product aan.
Wat is cross-sell revenue in Google Ads?
Dat is de omzet uit producten die verschillen van het product in de advertentie. Een voorbeeld: iemand klikt op een advertentie voor een hoed en koopt ook een shirt. De omzet van het shirt is dan cross-sell-omzet.
Mag je extra producten vooraf aanvinken in je webshop?
Niet als ze geld kosten en je aan consumenten verkoopt. Een consument moet uitdrukkelijk instemmen met een extra betaling. Een vooraf aangevinkt vakje telt niet als instemming.